Консультация специалиста

8(342) 214-40-02
8(342) 207-99-95

ул. Екатерининская, д. 105, офис 707

«МЫ просто РЕШАЕМ сложные ЗАДАЧИ!»
Instagram Facebook Вконтакте Сила Роста Сила Роста

vlad akishevГлавная цель программы очень проста и очевидна – управлять отделом продаж так, чтобы люди выполняли планы по продажам и прибыли в долгосрочной перспективе.

—  Влад, здравствуйте! Совсем скоро состоится программа «Управление продажами – Курс профессионала!»

Всегда актуальная тема, поэтому есть вопросы.

— Отлично, давайте разберемся!

Для начала разберемся с понятиями — что такое продажи по Вашему мнению?

Продажи — это когда Вы отдали товар и получили за него деньги. На практике я выделяю несколько типов продаж: пассивные продажи, когда клиент пришел сам, активные продажи, когда продавец ищет клиента и совершает целый комплекс действий, агрессивные продажи – когда товар навязывают сверх потребности клиента.

Я сторонник активных продаж – это когда продавец осуществляет ряд осмысленных действий по работе с клиентом. Он осуществляет поиск клиента,  разговор с клиентом,  он клиента уговаривает, убеждает, вовлекает, отгружает товар, получает  за товар деньги и при этом клиент доволен.

ПРОДАЖА – ЭТО РЯД ОСМЫСЛЕННЫХ ДЕЙСТВИЙ ПО РАБОТЕ С КЛИЕНТОМ

— В той ситуации, в которой находится наша страна сегодня, у многих возникают вопросы, как быть с продажами. Многие наблюдают снижение выполнения планов по продажам. Наценка падает, а расходы растут. Что Вы можете об этом сказать?

— Естественно, в ситуации снижения спроса рынок съеживается. Объем продаж в некоторых бизнесах снижается, в некоторых бизнесах остается на прежнем уровне и есть ряд бизнесов, в которых продажи растут. Если говорить про выполнение планов, то само по себе понятие «выполнение плана» для меня не корректно. План, по моему мнению, не выполняется тогда, когда он был плохим. То есть, либо были завышены финансовые показатели в плане, либо было запланировано недостаточно действий. Возможно,  было запланированное действие, но, не было планов по обучению людей или соответствующей поддержки.

Хороший план должен выполняться в размере от 95 до 105 процентов. Если же компания устойчиво не выполняет план более трех месяцев, то это означает что есть какие-то вопросы с планированием. В ситуации на рынке сейчас, возможно, уменьшилась выработка на одного человека в продажах, а может быть, снизился средний заказ или средний чек. Но это никакого отношения к выполнению плана не имеет, потому что план должен учитывать и изменения экономической ситуации, и работу с клиентом, и объем рынка и соотношение спроса и предложения и, что еще очень важно, он должен учитывать спрос в таких категориях, как потенциальный спрос, реализованный спрос и обеспеченный спрос.

Если мы говорим про спрос,  потенциально он может быть большим, но у людей может не быть денег и тогда возникает понятие отложенного спроса, который реализуется впоследствии.

Все это нужно учитывать в планах. Тогда этот план выполняется, хотя объемы продаж могут меняться в большую или меньшую сторону.

— Будет ли методика управления отделом продаж  сейчас отличаться от методики управления отделом продаж, к примеру, год назад?

— В целом, методика не отличается. Может отличаться стратегия конкурентной борьбы в разных видах продаж, меняться уровень конкуренции – в зависимости от того, это рынок В2В, В2С или рынок розничных продаж. Другое дело, что сейчас придется больше работать с воодушевлением людей, более четко контролировать их обязанности и хорошо считать доходы и расходы на одного человека, чтобы эффективность была максимальной. В нюансах это будет отличаться, хотя методология в целом сохранится.

— В мае будет проходить программа «Управление продажами – Курс профессионала!». Как программа работает? Как она помогает более эффективно выстраивать управление продажами?

— Эта программа сейчас работает в реальной жизни и она соединяет между собой три отдела коммерческой деятельности. Это отдел продаж, отдел маркетинга и отдел закупок.

МЕНЯЕТСЯ УРОВЕНЬ КОНКУРЕНЦИИ И ПОДХОДЫ К МАРКЕТИНГУ И ОБУЧЕНИЮ.

competition vlad akishevНа программе будут детально рассматриваться процессы формирования и управления продуктом компании — на каких уровнях возможно вести конкуренцию, как выигрывать в конкурентной борьбе, как технически организовать работу по привлечению новых клиентов, как развивать отношения со старыми клиентами. Все это в контексте разных типов продаж — продажа услуг, товаров, корпоративный рынок и так далее. В соответствии с этим рассматривается управление продажами и развитие персонала в отделе продаж.

В целом, программа — это комплексное решение, которое в жизни уже доказало свою эффективность и поэтому сейчас предлагается как цельная технология.

— Как были созданы методики, которые будут даны на тренинге и где они были проверены?

— Методики созданы за длительный период времени в консалтинговых проектах, почти 20 лет  они проверялись в разных бизнесах, включая в себя и продукты питания, и не продуктовые товары, и сложное техническое оборудование и так далее. Дело в том, что в разных бизнесах применяются сходные методики планирования, поскольку психология поведения потребителя также имеет свои законы. Каждый этап продаж имеет свои особенности — технические и психологические. И так же каждое действие продавца имеет свои технические и психологические особенности.

Надо сказать, что данная программа, в целом, отличается от целого ряда подобных программ. Поскольку сам я ориентирован на автоматизацию, я предлагаю, в том числе, пакет алгоритмов для автоматизации, которые полностью ориентированы на руководителя. Это управление продуктом, управление работой с клиентами, управление дебиторской задолженностью.

Управленческое мышление имеет свои особенности и целью его является принятие решений и обеспечение действий. Когда руководителя загружают просто большим количеством аналитических отчетов, то это не дает эффекта в управлении. Здесь люди получат алгоритмы, которые дают инструкцию к действиям — как управлять, на какие цифры опираться, какие шаги предпринимать, кого из людей каким образом мотивировать, контролировать и так далее.

— Что изменится у участников тренинга после прохождения программы?

— У большинства изменится понимание того, как формировать продукт компании, как его развивать, как конкурировать и как не в общих категориях, а на самом деле конкретно, реально и каждый день управлять своим отделом так, чтобы можно было с легкостью контролировать его работу с клиентами.