Консультация специалиста

8(342) 214-40-02
8(342) 207-99-95

ул. Екатерининская, д. 105, офис 707

«МЫ просто РЕШАЕМ сложные ЗАДАЧИ!»
Instagram Facebook Вконтакте Сила Роста Сила Роста

Интервью с Владом Акишевым. Взбодрите ваших продавцов!

img_6455_0

— Доброе утро, Влад! Офис кипит, у продавцов горят глаза, намечается новая программа?

 — Доброе утро! Да, все верно. Мы для себя эту программу называем «Взбодри продавца!» или «Взорви продавца!». Сами понимаете, какой эффект, да?

 — Здорово! Да, а у меня записано название более деликатное: «Продажи в 4 измерениях. Включи себя на полную мощность!». Звучит интригующе. Расскажете поподробнее?

 — Да, конечно. Я готов!

 — Влад, я слышу сейчас, что менеджеры записывают на вашу программу ни по одному человеку, а по 7, 12 и даже 20. Почему так много? Это корпоративная программа?

 — Не совсем. Просто это тренинг-интенсив-соревнование. И мы советуем эту программу посетить командой продавцов. Почему? Во-первых большая часть потенциала раскрывается в соревновании, а во-вторых команда параллельно должна поставить навык взаимодействия. Это нужно для того, чтобы люди могли отталкиваться от собственных компетенций. Т.е. если человек видит, что рядом кто-то может продать, то у него бессознательно появляется мысль, что это возможно. Но если мы проводим внутри одной корпоративной группы, продавцы так или иначе начинают соревноваться внутри своей команды.

А когда мы говорим о соревновании разных коммерческих команд, они одновременно проявляют каждый себя, но при этом аккумулируют свои силы и направляют на внешнего конкурента. Это та задача, которую нужно решить, потому что со временем продавцы начинают воевать либо с руководством, либо друг с другом.

Нужно создать соревновательный эффект, создать игру, тогда люди увидят результат. Потом, если бы их просто погрузили и сказали: «Вы пришли на тренинг —  демонстрируйте то, чего вы умеете» — это один расклад, но мы при этом показываем формулу успешной коммуникации, из чего она складывается, раскрываем основные законы, и при этом в этих игровых ситуациях любой продавец уже закрепляет навыки и проявляет их. Следует учитывать и то, что тренер работает с командой ассистентов, т.е. получается, что это такой формат, когда работает абсолютно каждый человек – он либо находится в роли человека, который демонстрирует конкретные инструменты, либо проявляет себя в конкретных ситуациях, либо находится в роли эксперта.

 — Здорово! Это звучит как абсолютно новый формат тренинга!

 — Абсолютно верно. Мы уходим от той модели тренинга, когда есть 2-3 демонстрирующих человека, а остальные сидят и думают, что тут как-то не очень то. При этом ассистенты тренера обеспечивают объективную оценку. Мы быстро фиксируем информацию (она у нас выводится на проекторе), так что люди могут видеть динамику своих результатов. Для руководителей по итогам этого мероприятия будет четкая оценка по их команде в комплексе, т.е. будут фиксироваться результаты индивидуально по каждому человеку, и будет показано, за счет чего продавцы на сегодняшний момент вытягивают результаты, за счет чего они обыгрывают конкурентов или за счет чего они им проигрывают. Если акцент делается только на счет игры, т.е. они эмоционально включают своих клиентов, – это один расклад, если они считают выгоду себя и своих клиентов – это другой расклад. И по итогам этого мероприятия руководителю станет четко понятно, каким образом усиливать и развивать свою команду. А наша формула предполагает не только техническую составляющую, но и активность, амбиции и провокацию.

 — Влад, сейчас в целом предназначение тренинга понятно. А какова его ключевая идея?

 — Ключевую идею тренинга я бы описал так: сознание  — как вода, и если река застаивается в каком то месте, если нет течения, то вода начинает цвести. Поэтому,  если сознание находится без движения, если оно постоянно делает одну и ту же работу, то постепенно оно «заиливается» и соответственно «зацветает», т.е. в постоянно повторяющихся процессах человек теряет живость. Но точно так же, как в реку, запустив большую воду, река обновляется и имеет новое течение, так происходит и с человеком. Если он прорабатывает себя в определенной ситуации, то это некий такой рестарт, т.е. обновление, очищение, большое количество сознательных и бессознательных  коммуникаций с другими людьми, и на этом фоне у него проявляется желание, новый виток. И вроде бы человек остался тот же самый, но само обновление вернуло ему вкус работы.

 — Влад, а если бы тебя спросили: «Что такое продажи?», что бы ты ответил?

 — Это отличный вопрос, спасибо.

Продажи, в большинстве своем, – это драйв. И на сколько человек настроен на продажи, на столько он и продает. Продажи – это не механистичность. Именно поэтому люди, которые продажи начинают делать механистически, испытывают бОльшие перегрузки, чем те, кто активно это делает. И в этом секрет продаж – тот, кто делает активно, тот каждый раз переходит на новый уровень понимания, а тот, кто делает механически, ничего кроме депрессии не видит. Вот это обновление самого себя на этой программе позволяет пересмотреть и перестартовать то, что есть. Это как новая яркая точка, от которой можно отталкиваться.

Здесь нужно учитывать момент, что Российским компаниям кажется что они очень давно в бизнесе, но по факту управляемый бизнес в России это 5,7,8 максимум 10 лет, когда целенаправленно пришли технологии, когда людей стали обучать, двигать. А реальная конкуренция только сейчас входит в бизнес, поэтому, если провести параллели и посмотреть на те рынки, где коммерческая деятельность происходит десятилетиями и столетиями, то эти проблемы,  которые уже прошли, нас только настигают. И какие это проблемы: средний возраст человека участвующего в продажах, его отношение к труду, рассматривает он продажи как отправную точку или как постоянный род деятельности, умеет он восстанавливаться или не умеет, умеет он переходить на новые технологии или не умеет. Предназначение данной программы – как раз встряхнуть, дать новый взгляд и понять, что как бы мы не старались, но эта механистичность и рутина нас догоняют.

Нельзя сходить в спорт зал три раза и пользоваться этим 50 лет, точно так же и с сознанием, сознание требует тренировки.

В нашем случае тренировка напрямую связана с практическим результатом, т.е  человек прорабатывает практические результаты и настоящий тренинг для него начинается после программы. Т.е на программе он встряхивается, получает инструментарий и после программы у него есть возможность все это внедрить в жизнь, перейти на новый уровень продаж.

 — Влад, всех интересует вопрос – а что будет дальше с продавцами, поле тренинга?

 — Вопрос «что дальше?» на самом деле волнует всех людей в этой жизни. Гарантируете ли вы мне бесконечное счастье после этой программы на всю жизнь? Бесконечное счастье гарантированно только бесконечным вложением в себя и бесконечным трудом, потому что развитие всегда происходит на грани между комфортом и дискомфортом. Другое дело, когда человек переходит грань дискомфорта, тогда он счастлив, он получает то, чего не ожидал. Ведь наибольшие эмоции человек получает, либо когда это результаты сверх ожиданий, либо когда это результаты, полученные большим трудом. Программа в этом смысле – это некая отправная точка и толчок. От каждой точки есть луч, т.е если человек для себя создаст яркую ступеньку, яркий толчок, то от этой точки будет луч который будет длиться какое то время. То, что касается осознания – оно длится годами, то что касается эмоциональной встряски – здесь очень многое зависит от того, как человек будет вкладываться в практику. И поэтому здесь работа команды очень ценна тем, что в команде проще создать механизмы которые поддерживают человека в развитии. Но поскольку люди в отношении самомотивации слабы, то здесь на помощь может прийти менеджмент. Значит, кроме инструментов самомотивации при работе команды мы можем включить в последствии инструмент менеджмента и на протяжении двух, трех месяцев отслеживать, как человек развивает себя в процессе и связывать это с его результатами.

Сам по себе подход, что продажи это математика, работа с альтернативами техники и активности очень легко позволяет анализировать работу каждого человека и сразу понимая, в чем он не дотягивает, т.е. кто-то хорош в математике, но не активен, кто-то активен но не хорош в математике. Поэтому для руководителя команды или для самой команды появляется некий внутренний сленг (язык) на котором они могут легко разбирать любую ситуацию, проще делать выводы и научиться решать задачи.

Что касается навыков, у нас есть программа, которая называется «Управление командой. Практика реального взаимодействия, или 1+1=7». Там мы рассматриваем варианты глубоких процессов, происходящих в команде, такие, как решение интеллектуальных задач, решение задач по проектированию, по формированию проектов, навыковые вещи ведения диалога и взаимодействие в процессе работы. Поэтому, говоря о том что из каждой точки существует луч, точно так же у этой программы есть варианты возможного развития в нашей организации, либо варианты развития самостоятельно, либо с другими обучающими организациями, хотя у нас есть общая концепция, которая предполагает развитие любых навыков после этого.

Другие тренинги