Консультация специалиста

8(342) 214-40-02
8(342) 207-99-95

ул. Екатерининская, д. 105, офис 707

«МЫ просто РЕШАЕМ сложные ЗАДАЧИ!»
Instagram Facebook Вконтакте Сила Роста Сила Роста

Интервью с Владом Акишевым. Стратегии победы в бизнесе!

hk2b3474

— Влад, добый день! Совсем немного времени осталось до старта тренинга «Переговоры в бизнесе – Стратегии победы!». У нас есть несколько вопросов по этой программе.

— Здравствуйте! С удовольствием отвечу Вам на них.

— Есть мнение, что в переговорах побеждает всегда один, что стратегия win-win не работает, какого принципа придерживаетесь Вы?

— Я считаю, что переговоры бывают разными и очень хотелось бы, что бы всегда обе стороны получали то, что планировали для себя. В большом кол-ве ситуаций это срабатывает — люди договариваются, каждый из них получает прибыль, пока это возможно.

Практика показывает, что есть такие  ситуации, когда одна из сторон явно получает меньше чем вторая. Например, переговоры поставщиков, это  примеры крупных организаций или сетей, сложные ситуации или переговоры между конкурентами, переговоры на тендерах, какие-то крупные сделки. Часто бывает что вопрос стоит ребром и выбирают либо вас либо вашего конкурента, или например вы проводите переговоры с возвратом долга и ситуация тоже  может повернуться по-разному, а если долг взыскивают с вас?.. Такое ведь тоже  бывает.

Бывает, что цена вопроса слишком высока, и выигрыш слишком велик, тогда один из переговорщиков считает, что проиграл. И вот в такие моменты, когда вопрос решается: или быть или не быть, сейчас или никогда, приходят на помощь стратегии, которые разрабатывались людьми, которые разрабатывались не от хорошей жизни, и именно в те моменты, когда обычные техники переставали работать.

Поэтому для себя я делю переговоры на несколько типов:

Первый тип — понятные, ясные коммерческие и деловые переговоры, когда обсуждается ситуация и  в ней нет явного конфликта. Второй тип — это переговоры, когда вопрос стоит ребром, тогда активно нужно использовать стратегии, даже понимая, что ваш оппонент может проиграть, хотя при этом нужно стремиться к тому, что бы ущерб от ваших действий был  минимальным. Третий тип ведения переговоров – это переговоры в конфликтной ситуации, когда до переговоров нужно погасить конфликт и перевести его в позитивное русло и только потом договариваться.

— А как вообще переговоры можно назвать «стратегическими»? Переговоры — это ведь процесс, который происходит здесь и сейчас, и решение принимается тоже здесь и сейчас.

— Если говорить конкретно о стратегических переговорах, то я могу рассказать на примере своей программы, которая называется «Переговоры в бизнесе – Стратегии победы!», и здесь для развития стратегичности мы используем модель победы – это древнее изобретение. Само название «стратагема» пришло к нам из Китая. Изобретали стратагемы военные стратеги. Так вот, использование стратегии и стратагем предполагает перед собой не конкретно победу на переговорах, а решение ситуации. Условно говоря, еще до переговоров, вы так должны разложить информацию, данные, договоренности, место проведения переговоров, стиль, подобрать аргументы, презентацию, техники и все это скомпоновать и переложить таким образом, что бы на переговорах вам оставалось просто известить своего оппонента о существующей ситуации. И в идеале, исходя из ситуации, ему нужно сказать, да!

В этом красота стратегии!

Каждая стратегема – это шедевр, стратагемы редко повторяются, они создаются под конкретную ситуацию и, как я уже сказал, имеют решение ситуации в целом, где сам по себе процесс переговоров – это конечная точка и только лишь демонстрация мастерства.

— Сейчас у тренеров есть много программ по переговорам, почему надо идти на Вашу программу?

— Тема переговоров одна из самых известных и востребованных, и, естественно, существует огромное количество тренеров на эту тему.

Сейчас есть несколько таких брендовых технологий, которые как раз используют большинство тренеров. Это либо технология «гарвардских переговоров», такой классический подход, либо технология «управленческого поединка» — применяется в управленческой борьбе, либо «манипулятивные переговоры», которые базируются на методах влияния и манипуляции. Дальше каждый тренер трактует свою технологию на своем языке.

Теперь поговорим о программе, которую я Вам предлагаю «Переговоры в бизнесе — Стратегии победы!». Если говорить о подходах, то во-первых, эта программа основана на методах стратегии, во-вторых, инструментарий, который дается в программе – это набор авторских методик, в данном случае моих, которые целиком выросли из практических задач, они имеют сугубо прикладное практическое значение, очень простое значение: вам просто нужно выигрывать каждый раз, когда это необходимо.

Если говорить о реалиях, поскольку я профессиональный управленец, профессиональный коммерсант, профессиональный тренер, для меня имеет значение следующие вещи: насколько эффективно учится человек думать на моей программе, и насколько эффективно он эти  знания и навыки применяет в жизни. Поэтому программа, которую я лично провожу, оценивается  количеством решенных ситуаций участников тренинга. При этом  каждая ситуация имеет конкретное имя и фамилию, и каждая ситуация имеет сумму денег которую человек должен заработать. В практике суммы разные: начиная от сотни тысяч и заканчивается десятками миллионов рублей, т.е после программы люди реально решают свои задачи. Для кого-то решение вопросов в бизнесе, для кого-то раздел имущества, кто-то несколько лет не мог договориться с клиентом и тут вдруг договаривается, у кого-то повышается доходность по конкретному контракту.

Как я уже говорил, сумма варьируется от сотни тысяч рублей, до десятков миллионов. Если же это корпоративная программа, и  в ней участвуют 20 человек, то в среднем решается 70% заявленных ситуаций, от чего это зависит: те, кто применяет инструментарий, решают задачи, кто не применяет – не решают. Т.е что такое выигрыш в конкретной ситуации – это подготовка, навыки и менеджмент, получается что то, насколько вы сильно будете управлять внедрением программы будет влиять на результат.

— У вас есть программа успешные переговоры, вот чем она  отличается от переговоров стратегических? 

Это принципиально разные программы. «Успешные переговоры» — это программа для ведения коммерческих переговоров в игровом стиле, т.е цель успешных переговоров – провести переговоры таким образом, чтобы задействовать максимально позитивные эмоции, создать некую красоту аргументации, сделать яркую, хорошую, качественную презентацию и вовлечь человека в тот результат, который вы ему предлагаете. «Стратегические переговоры», стратегии победы – это  программа с использованием стратегии. Она применяется, как правило, в неразрешимых ситуациях, когда вопрос стоит «или – или», необходимо раскрыть потенциал ситуации, найти те решения, которые никто не предполагал как возможные в этой ситуации, создать «да», раскрыть больше. В этом случае мы используем стратагему и сдвигаем ситуацию и мнение нашего оппонента в сторону того ответа который нам необходим, поэтому, если коротко, то «успешные переговоры» — это программа в игровом стиле и направлена на  вовлечение.

«Переговоры в бизнесе — стратегии победы» — это программа, направленная на изменение в свою пользу в независимости от того, какой расклад существует в настоящее время, вне зависимости от того, нравится вашему оппоненту данный расклад или нет, т.е эта программа о том, как выигрывать.

— Есть ли конкретные примеры компаний, которые были на переговорах, и какие ситуации разрешились?

— Ситуаций много. Приведу локальные, небольшие ситуации: поставщик выводит на рынок товар, а один из его клиентов в регионе закупает большую партию товаров для реализации. Большую, чем того требовал рынок. Когда подходит время оплаты, оказывается, что у покупателя половина товара находится на складе. Поставщик начинает его торопить с оплатой, дело доходит до грубых разговоров, и этот человек попадает на программу по стратегическим переговорам. Теперь давайте разберемся. Картина мира поставщика и  покупателя:

В каком-то смысле покупатель — это должник, и если он должник, то он должен отдать деньги. В другом смысле, покупатель – это партнер. Если он – партнер, поставщик – партнер, то они ответственные за результат. Но  в этом случае они неправильно посчитали сумму предполагаемой реализации, и поэтому они оба несут ответственность. Но есть еще третий смысл, когда поставщик выводит товар на рынок, он полностью отвечает за выведение товара, если товар полностью не реализовался,  в каком-то смысле это проблема и вина поставщика, потому что он не обеспечил надлежащую поддержку в реализации товара. Поэтому он навязал больший объем покупателю, чем он мог продать. И именно он должен думать, прежде чем набивает склад покупателю. Когда такое открытие дошло до нашего клиента, а это конкретно был руководитель компании, то всего лишь одни переговоры с поставщиком привели к тому, что товар забрали обратно, бюджет маркетинга увеличили и, собственно, поменялись условия договора на новый товар, т.е он из отсрочки платежа превратился в договор на реализацию товара, что принципиально меняет подход на ведение бизнеса на конкретно этого клиента.

Другая ситуация: покупатель находится в более выгодной позиции к поставщику, он начинает из поставщика выдавливает дополнительные условия, причем идея у покупателя заключается в том,  чтобы от поставщика (крупного дистрибьютора), от крупной компании, перейти на контракт к самому производителю. И вот мы начинаем делать стратагему, разрабатываем ее 2 дня, и в итоге оказывается, когда все рассчитали, просчитали, посмотрели, что гораздо выгоднее не убирать дистрибьютора из этой цепочки, а продолжать работать с ним. Потому что когда просчитали все условия на входе от поставщика, оказалось, что поставщик даст менее выгодные условия, чем дистрибьютор, поскольку он не работает с мелкими компаниями. Наш клиент, который является крупным покупателем для дистрибьютора, является мелкой компанией по отношению к  производителю. Когда в стратагеме оказалось что они находятся в сильной позиции и имеют право требования, а хотят залезть в слабую позицию, когда право требования возникает по отношению к ним, с их стороны было принять решение, вместо перевода работы с производителем продолжить работу с дистрибьютором и просто улучшить условия по контракту.

На словах это выглядит просто, в жизни цена вопроса – это сотни тысяч рублей, часто, даже более часто – это миллионы рублей.

Можно очень долго перечислять, таких примеров в настоящее время уже даже не десятки, а сотни и каждый пример сводится к тому, что компании улучшают условия, решают ситуацию более легким способом. Вершина мастерства применения стратагемы — это когда вы хотели попросить человека о чем-то и сделали так, что он сам вам это предложил и еще принял то что вы хотели — это искусство. К этому нужно стремиться.

И мы изначально говорим, что мы – технологи, и мы научим вас как правильно делать, причем в разных моделях.

Откуда берутся жесткие модели переговоры – из страха. Откуда берутся манипулятивные? -из страха. Откуда берутся переговоры о сотрудничестве? Из иллюзий о том, что весь мир он добрый и щедрый. А мир разный: иногда с вами сотрудничают, иногда хотят наехать, иногда забрать, манипулировать. А жизнь она разная и мы даем технологии, которые учат человека быть разным под конкретную ситуацию.

Другие тренинги