Консультация специалиста

8(342) 214-40-02
8(342) 207-99-95

ул. Екатерининская, д. 105, офис 707

«МЫ просто РЕШАЕМ сложные ЗАДАЧИ!»
Instagram Facebook Вконтакте Сила Роста Сила Роста

Интервью с Екатериной Комаровой о тренинге «Активные продажи — В контакте с каждым клиентом!»

IMG_3712 — Екатерина, уже в середине ноября стартует Ваша программа «Активные продажи — В контакте с каждым клиентом!».  Откуда появилась идея этого тренинга?

— Продажами я занимаюсь на протяжении нескольких лет, и моя специализация – это продажа услуг и конкретных продуктов на корпоративном рынке. Когда я начинала свой путь как менеджер по продажам, у меня был опыт участия в тренингах профессиональной подготовки. И уже спустя время, когда я непосредственно занималась продажами и могла учесть опыт обучения в тренингах, я смогла четко сформулировать: чего не хватает начинающим продавцам, и какая информация им позволила бы намного быстрее включиться в продажи. То есть, за счет чего можно помочь менеджеру по продажам освоить ту самую азбуку, которая обеспечивает профессиональные продажи. Исходя из этого, и был подобран весь спектр инструментов и моделей, которые я предлагаю участникам на этом тренинге. В результате участники знают по шагам, из чего складывается результат, каким образом его достигать, какие есть ключевые ошибки, о которых многие либо не подозревают, либо делают их на протяжении нескольких лет и это, к сожалению, их отделяет от более легкого результата.

Проект, который предлагает наша компания менеджерам по продажам,  позволяет за 2-3 недели выучить ряд необходимых техник и подходов, буквально как таблицу умножения! Продавцы начинают видеть, каким образом они могут влиять на собственный результат.

— Я так понимаю, тренинг длится 2 дня. Возможно ли за 2 дня научить людей продавать?

— Я не случайно говорю, что мы предлагаем вниманию участников ПРОЕКТ. То есть два дня – это лишь первая ступень. За это время мы даем базовые ключевые навыки: подходы по управлению личным результатом, техники работы с возражениями, модель презентации и проработка ее на примере своих продуктов или услуг. В целом же, мы подробно разбираем весь алгоритм продаж: как вести переговоры из сильной позиции, какие подходы существуют к установлению контакта, какие вопросы необходимо прояснять и какую информацию собирать на стадии выяснения потребности, как сделать презентацию, которая оказывает воздействие и влияние, каким образом грамотно работать с возражениями так, чтобы не превращать это в спор, а переводить в конструктивный диалог и выходить к договоренностям с клиентом.

До обеда первого дня, мы работаем с личной эффективностью. Потому что я сторонник идеи, что главное, с чего стоит начинать работу продавца – это осознание из чего складывается мой результат, какого результата я хочу достичь и как мне на это влиять. Это позволяет создать достаточно ровную и надежную платформу, на которую можно уже надстраивать техники продаж.

После этого мы предлагаем двухнедельный индивидуальный процесс, который позволяет закрепить навыки, вывести на уровень запоминания владение инструментами. Если появляются вопросы, то мы их прорабатываем дополнительно. После двух недель такой подготовки-закрепления, мы с участниками встречаемся еще на один день, где происходит практическая отработка. Это работа уже не с базовыми комбинациями, а с нюансами, которые делают продажи профессиональными, действенными и, самое главное, результативными.

И после этого мы даем участником еще неделю, чтобы они на базе освоенных технологий разработали материалы для корпоративной книги продаж.

Что это такое? Это презентация продукта, себя как представителя компании, непосредственно компании, и базовые возражения, с которыми сталкиваются менеджеры по продажам. То есть буквально на базе освоенных технологий участники прописывают ответы с выходом к альтернативам и к решениям. Такую книгу продаж можно использовать, в том числе, для адаптации новых сотрудников. Я материалы проверяю и корректирую.

— Сейчас на рынке представлено множество тренингов по продажам. В чем особенность именно вашей программы?

— В первую очередь это то, что мы с участниками говорим на одном языке, поскольку основная моя деятельность – продажи. Нам удается создать хороший совместный контекст, ведь я прекрасно понимаю, что такое звонить в новую компанию, где тебя совсем не ждут, какие могут встречаться стереотипы, убеждения или страхи у менеджеров по продажам.

Как я уже говорила, эта программа появилась, в том  числе, исходя из моего опыта. Поэтому мне хочется на этой программе рассказать про те вещи и ошибки, которые, которые я в своей практике переживала. Дать конкретные шаги-подсказки, аргументы-подсказки. И участники отмечают, что это им нравится. Здесь они узнают что нужно говорить и как лучше выстраивать разговор с клиентами на первых порах. Потому что когда мы начинаем новый процесс, нам нужны некие инструкции, некие конкретные рекомендации, чтобы мы могли взять их за основу. Не придумывать и не додумывать, потому что в продажах, к сожалению, ошибки чреваты большими потерями. Поэтому, когда программа создавалась, основная идея – это дать набор практических инструментов и жизненных подсказок, которые менеджер может в своей жизни использовать и дальше уже это варьировать на свое усмотрение.

Тем, кто уже продолжительное время работает в продажах, тренинг позволяет, скажем так, просканировать: «Что я делаю сейчас хорошо, а что,  может быть, я не учитываю». Если обратиться к моему резюме, то вы увидите, что я занимаюсь не только продажами, но и на протяжении длительного времени являюсь тренером — ассистентом в программах по обучению уже продвинутых переговорщиков. И за последние 7 лет, сколько я работаю в «Силе Роста», на самом деле я была на огромном количестве программ, и я знаю какие вопросы задают продавцы. Вместе с тренером Владом Акишевым мы разрабатывали решения. И,  многие модели, которые предлагаются участникам на этой программе,  являются, в том числе, авторской разработкой Влада Акишева, который в продажах работает уже более 20 лет. Как он сам говорит: «Продавец в третьем поколении».

— Я правильно понимаю, что программа ориентирована больше на молодых менеджеров, или она подойдет все-таки всем?

— В принципе, всем. Надо четко осознавать, что это базовый курс продаж, и  мы в этой программе не претендуем на «сверхзнание», сверхновую информацию. Но, как показывает практика, то в числе участников последних программ были руководители отделов продаж, и они ставили высокие оценки, отмечали высокую полезность информации, применимость в жизни. Посмотрите на работу своего отдела продаж. Если вы понимаете, что структура отдела и структура продаж, как таковые, еще четко не оформлены в сознании менеджеров, либо вы тот человек, который давно работает в продажах, но ни разу не был на тренингах, и ориентируется только на свой опыт и на свое видение – Добро пожаловать на эту программу! Потому что она создает фундамент. Вообще, наша компания «Сила Роста» предлагает программу развития переговорщика с начального уровня, до продвинутого курса. Поэтому, вы совершенно спокойно можете прийти, начать свое обучение с курса активные продажи, а после этого пойти на программу успешные переговоры, где вы более глубоко изучите механизмы презентации с элементами влияния и узнаете больше техник по работе с возражениями. После этого, вы можете дальше развивать свое стратегическое мышление как переговорщика, ну и так далее в таком русле.

— Чтобы вы хотели пожелать участникам тренинга, своим клиентам?

— Ключевое, что я бы вам хотела пожелать: управляйте своими продажами! Потому что я, и, в принципе, наша компания, предлагает профессиональную модель продаж. А профессионал от любителя отличается всегда тем, что он видит, чувствует, понимает, из чего складывается его результат. То есть, его результат – это не спонтанное стечение обстоятельств, а целенаправленное развитие конкретных навыков переговоров.

Поэтому, я просто желаю вам быть профессионалами и по-настоящему управлять своими результатами!

Другие тренинги