Консультация специалиста

8(342) 214-40-02
8(342) 207-99-95

ул. Екатерининская, д. 105, офис 707

«МЫ просто РЕШАЕМ сложные ЗАДАЧИ!»
Instagram Facebook Вконтакте Сила Роста Сила Роста

Дао успешных переговоров: диалоги с Владом Акишевым

Тренер из Перми Влад Акишев, генеральный директор консалтинговой компании «Сила Роста», в апреле научит омичей простым способам достижения эффекта в сложных переговорах. И, возможно, привезет с собой палки… Но не для того, чтобы подгонять нерадивых учеников.
vydelenie_004«Истинно просвещенный человек никогда не воюет» (Лао-цзы)
– Влад, вы освоили популярную в последнее время в Омске технологию управленческих поединков Владимира Тарасова. Как-то используете ее в тренинге эффективных переговоров? Ведь и переговоры иногда становятся поединком?..
– Не всегда есть необходимость использовать данную технологию в коммерческих переговорах, поскольку цели могут быть разные. На управленческом поединке нужно выиграть доверие судейской коллегии, показать технологии, уметь регулировать эмоции. В обычных переговорах нам важно договориться, важно найти точку, которая принимается обеими сторонами для исполнения. И здесь нет понятия Я или ТЫ выиграл – выиграть или проиграть можем только МЫ. Если человек приходит на боксерский ринг, то он надевает перчатки, если играть в хоккей – коньки. И нет смысла делать наоборот.«Что не претворяется в поступках человека, является пустой болтовней» (Мо-цзы)
– Существует множество программ разных авторов по ведению переговоров. Чем отличается ваш тренинг?
– Эта программа имеет сугубо практическую направленность, и она полностью авторская. Ее цель – дать человеку такие знания, чтобы он мог сразу превратить их в деньги, чтобы он представлял, какую проблему может решить с помощью данных техник, понимал, что желает человек, с которым он хочет договориться… Сначала информацию нужно выучить наизусть, а затем за три дня превратить эти знания в навыки. Поэтому каждого участника я спрашиваю: во сколько раз вы хотите окупить эту программу? Максимальная цифра, которая была зафиксирована, – 80. Именно во столько группа из пяти менеджеров за год окупила свое участие после управленческой программы.
– Вы применяете то, чему учите, в личной жизни?
– Да. Например, в разговорах с представителями ГИБДД.«Почтительная поза рыбака вовсе не сулит пользы рыбе» (Мо-цзы)
– Влад, исход переговоров решают не знания, а навыки. За три дня вашего тренинга участники успеют сформировать их?
– На тренинге я даю рекомендации, что необходимо делать в течение двух недель после программы для закрепления полученных навыков. На это уйдет буквально 15 минут в день. Но самый основной навык, полученный в ходе обучения, – это навык думать по-другому: думать о клиенте, про клиента и за клиента наперед. В процессе наблюдений за многие годы я пришел к выводу, что люди делятся на «просителей» и «созидателей». При этом «созидатели» мыслят так: «Я ему то-то предложу, на этом он сможет заработать, и мы поделим прибыль». Говорить имя клиента в каждом третьем предложении, дышать с ним в такт и улыбаться – это, конечно, важно, но это лишь поверхностное, как луковая шелуха. Нужно понимать, что мы несем клиенту, собираясь на переговоры.«И убыток может обернуться прибылью, а может и прибыль обернуться убытком». (Лао-цзы)
– Ваш учитель, Владимир Тарасов, основал обучающую программу на искусстве дзенского диалога. А вы эту практику применяете ?
– Мне близка восточная философия. Применяю ее при подготовке программ, выработке стратегии, но не саму эту технику. Я трепетно отношусь к авторскому праву, поэтому использую собственные методики. Мир – это баланс, Инь и Ян. Если ты выиграешь, можешь разрушить отношения. Истинный успех любого переговорного процесса – это восстановление равновесия между сторонами переговоров, а не ощущение превосходства или ущемление чьих-то интересов. Как-то отдыхая на Бали, я вел переговоры с торговцем (люблю из восточных стран привозить всякие штучки, связанные с бытом). Там это целый ритуал. Для торговца это была первая продажа за день. Я приобрел товар на очень выгодных для себя условиях. Но по глазам продавца понял, что он отдал его гораздо дешевле, чем мог себе позволить. Я ему доплатил, и его глаза засветились. Так и в любых переговорах – важно почувствовать грань. Иногда стоит отдать даже больше, чем ты хочешь, особенно если ты нацелен на долгосрочное сотрудничество.«Когда у человека много свободного времени, он немногого достигнет» (Сюнь-цзы)
– Ваше первое базовое образование связано с товароведением. Почему?
– Я торговый работник в третьем поколении. Торговля – это всегда активно, интересно, приходится думать и быстро шевелиться. – Вы учились в новосибирском вузе и уже тогда, в 19972003 гг., были исполнительным директором ООО «АгроИнтер» (г. Тюмень). Как удавалось совмещать? – Конец 90-х был очень неудачным периодом для очного обучения в нашей стране. Надо было больше думать о работе. Сначала окончил техникум торговли, в 21 год создал свой бизнес по оптово-розничной торговле, тогда и стал директором в первый раз. Потом заочно поступил в вуз, работал директором в разных компаниях, и диплом я писал на материале компании, в которой работал.
– Как стали бизнес-тренером?
– В начале 2000-х я уже имел хороший опыт работы директором и занимался подготовкой своих специалистов к эффективным переговорам. Наступил момент, когда меня стали приглашать в учебные заведения проводить подобные тренинги. Это был знак, что – пора! Поэтому тренинги для меня – логичное продолжение управленческой стези.«Тот, кто, обращаясь к старому, способен открывать новое, достоин быть учителем» (Конфуций)
– Вы писали какие-нибудь статьи на тему эффективных переговоров?
– Я не обучаю тренеров и того, что я даю, нет ни в одной книге. А сам книги пока не пишу. Руки не доходят… Встречал людей, которые, побывав на тренинге, пытаются копировать, вести нечто подобное для аудитории. Но любая копия хуже оригинала. Настоящий тренер – тот, кто со здает свое.«Если вещь не годна для одной цели, ее можно употребить для другой» (Лао-цзы)
– На хобби время остается?
– Да. Это активный отдых, горные походы, сплавы. Я много путешествую. А не так давно был в Барнауле, и директор компании «Мария Ра» вовлек меня в скандинавскую ходьбу (со специальными палками, аналог передвижения на лыжах или трекинга в горах). Теперь мои «горы» всегда рядом. Я часто вожу палки с собой. Возможно, и в Омск возьму. 

Храменко Марина

5 апреля 2013 года

http://www.tries-personal.ru/

 

Другие тренинги